Manager son attractivité pour devenir client privilégié d'un fournisseur. Une étude de cas. Issue 4 (2nd October 2017)

• Record Type: Journal Article
• Authors: Merminod, Nathalie; Nollet, Jean; Rebolledo, Claudia
• Is Part Of: Logistique & management. Volume 25:Issue 4(2017)
• Page Start: 266
• Page End: 276
• Publication Date: 2017-10-02
• Subjects: Attractivité -- achats -- client privilégié -- marketing-achats; Attractiveness -- purchasing -- preferred customer -- reverse marketing; Logistics -- Periodicals; Management -- Periodicals; Integrated logistic support -- Periodicals; Integrated logistic support; Logistics; Management; Periodicals; 658.505
• DOI: 10.1080/12507970.2017.1387506
• Languages: English
• ISSNs: 1250-7970

Abstract

RÉSUMÉ: Pour créer de la valeur, les entreprises acheteuses doivent travailler avec les fournisseurs qui répondent le mieux à leurs besoins. Or, ces fournisseurs ont la plupart du temps le choix de leurs clients. Il faut donc les convaincre de devenir client privilégié afin d'obtenir des avantages par rapport aux concurrents. Cette approche est d'autant plus cruciale quand l'entreprise acheteuse n'est pas, du fait de son volume d'achat, un client privilégié potentiel. À l'aide d'une étude de cas, cet article étudie le management de cette attractivité et le rôle du service achats dans cette démarche.