Manager son attractivité pour devenir client privilégié d'un fournisseur. Une étude de cas. Issue 4 (2nd October 2017) - Merminod, Nathalie; Nollet, Jean; Rebolledo, Claudia
RÉSUMÉ: Pour créer de la valeur, les entreprises acheteuses doivent travailler avec les fournisseurs qui répondent le mieux à leurs besoins. Or, ces fournisseurs ont la plupart du temps le choix de leurs clients. Il faut donc les convaincre de devenir client privilégié afin d'obtenir des avantages par rapport aux concurrents. Cette approche est d'autant plus cruciale quand l'entreprise acheteuse n'est pas, du fait de son volume d'achat, un client privilégié potentiel. À l'aide d'une étude de cas, cet article étudie le management de cette attractivité et le rôle du service achats dans cette démarche.