Erfolgreiche Verhandlungen mit dem 3D-Effekt : Leitfaden für die Praxis im B2B-Vertrieb /: Leitfaden für die Praxis im B2B-Vertrieb. ([2018])

• Record Type: Book
• Further Information: Note: Frank Przybylski ; mit Zeichnungen von Jörg Schmidt.
• Authors: Przybylski, Frank
• Other Names: Schmidt, Jörg illustrator.
• Contents: Intro; Vorwort; Danksagung; Inhaltsverzeichnis; 1 Gestatten: Peter Schmitz; 2 Verhandeln -- hier und heute; 2.1 Hier -- Verhandeln ist überall; 2.2 Heute -- Verhandeln durchläuft starke Veränderung; 3 Die drei Dimensionen des Verhandelns; 4 Die erste Dimension des Verhandelns -- Prozess und Struktur; 4.1 Verhandlungen als strukturierter, kommunikativer Prozess; 4.2 Informationen sind ein Muss; 4.3 Fachlich-sachliche Vorbereitung; 4.3.1 Interne Informationen -- Welche Interna Sie wissen müssen; 4.3.2 Externe Informationen -- Struktur durch die Vertriebszwiebel 4.3.3 Interne Informationsbeschaffung -- Schlüsselfaktor ist gelebter Vertrieb4.3.4 Externe Informationsbeschaffung -- Sie können nicht genug wissen; 4.4 Mental-emotionale Vorbereitung; 4.4.1 Zielsetzung -- Stärke durch das Setzen von Zielen; 4.4.2 Lassen Sie sich nicht zur Schlachtbank führen -- Ihr Plan B; 4.4.3 Positives Setting -- Konditionieren Sie sich auf Erfolg; 4.4.4 Informationsaufnahme -- Steigerung mittels Defokussierung; 4.4.5 Seitenwechsel -- Sicherheit durch Perspektivwechsel; 4.5 Verhandlungen beginnen vor dem Verhandeln 4.5.1 Die richtige Strategie -- Für Sie, Ihre Produkte und Ihren Markt4.5.2 Win-win-Situation -- Ein Kompromiss reicht nicht; 4.5.3 Sie stehen sich selbst im Weg -- Ihr Menschenbild beeinflusst Ihr Verhandeln; 4.5.4 Ein Weg zur Win-win-Situation -- Das optimierte Harvard-Prinzip; 4.5.5 Taktiken -- Zielsetzung, kontraproduktive Wirkung und Beispiele; 4.6 Verhandeln über lange Zeiträume; 4.6.1 Beziehung ist der Schlüssel; 4.6.2 Organisatorische Schwachstellen; 4.6.3 Kommunikationsmatrix als interne Firewall; 4.7 Nachbereitung Ihrer Verhandlungen; Literatur 5 Die zweite Dimension des Verhandelns -- Sie selbst in der Verhandlung5.1 Wertschätzend in der Kommunikation; 5.1.1 Annahmen wertschätzender Kommunikation -- Regeln zur Reflexion; 5.1.2 Optimierter Zugang zu Ihren Gesprächspartnern -- Beziehung und Vertrauen aufbauen; 5.1.3 Wahrnehmung versus Interpretation -- Achten Sie auf die echten Informationen; 5.1.4 Verhandeln über alle fünf Sinne -- Sinneskanäle zur legitimen Manipulation; 5.1.5 Aktives Zuhören -- Mehr und tiefer gehende Informationen erhalten; 5.1.6 Positive Sprache- „Allergene" in Ihrer Kommunikation 5.1.7 Fragen -- Die richtigen zum richtigen Zeitpunkt5.1.8 Dramaturgie öffnender Fragen -- Die richtige Reihenfolge steigert den Nutzen; 5.2 Stark in der Sache; 5.2.1 Kommunikation -- Abbild Ihres Inneren; 5.2.1.1 Nonverbale Kommunikationsparameter; 5.2.1.2 Paraverbale Kommunikationsparameter; 5.2.1.3 Verbale Kommunikationsparameter; 5.2.1.4 Kommunikationsparameter als Spiegel Ihres Denkens; 5.2.2 Statussignale für sich nutzen -- Wie Sie groß und stark werden; 5.2.3 Der kraftvolle Konjunktiv -- Angelsachsen lieben Sie in Verhandlungen; 5.2.4 Preisnennung- Trauen Sie sich ruhig
• Publisher Details: Wiesbaden, Germany : Springer Gabler
• Publication Date: 2018
• Copyright Date: 2018
• Extent: 1 online resource
• Subjects: 658.4052; Negotiation in business; BUSINESS & ECONOMICS / Industrial Management; BUSINESS & ECONOMICS / Management; BUSINESS & ECONOMICS / Management Science; BUSINESS & ECONOMICS / Organizational Behavior; Negotiation in business; Electronic books
• Languages: German
• ISBNs: 9783658211141; 3658211148
• Related ISBNs: 9783658211134
• Notes: Note: Includes bibliographical references and index.; Note: Vendor-supplied metadata.
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