B2B - or not to be? : der weg zu vertriebserfolg und profitablem wachstum /: der weg zu vertriebserfolg und profitablem wachstum. (2016)

• Record Type: Book
• Further Information: Note: Manfred Aull.
• Authors: Aull, Manfred
• Contents: Vorwort; Danksagung; Inhaltsverzeichnis; Der Autor; Kapitel-1; Passende Zielkunden -- So ermitteln Sie Ihre Geschäftsmöglichkeiten effizient; 1.1 Marktanalyse einmal anders; 1.2 Up- und Cross-Selling; 1.3 Neugeschäft bei Neukunden; 1.4 Indikatoren für Bedarfe; 1.4.1 Digitale Fußspuren; 1.4.2 Netzwerk; 1.4.3 Messe- und Konferenzbesuche; 1.4.4 Ausschreibung für Vorprodukt; 1.5 Marktpräsenz; 1.6 Social Media Marketing; 1.7 Vertriebsunterstützende Aktivitäten; 1.8 Internetrecherche, Social Media und Netzwerk; Literatur; Kapitel-2; Überzeugende Telefonakquise -- So kriegen Sie den Termin. 2.1 Sell High2.2 Mögliche Stoppschilder; 2.3 Überwindung der Assistenz; 2.4 Überwinden der Einwände der Zielperson; 2.4.1 "Keine Zeit" und "Bitte um Unterlagen"; 2.4.2 "Kein Bedarf" und "kein Interesse"; 2.4.3 "Kein Geld"; 2.5 Optimierte Gesprächseinstiege; 2.5.1 Einstieg Referenz; 2.5.2 Einstieg Spezifischer Vorteil; 2.5.3 Einstieg Spaß; 2.6 Abschluss; Literatur; Kapitel-3; An Zielkunden andocken -- So kommen Sie in Kontakt; 3.1 Konferenzen und Messen; 3.2 Elevator Pitch; 3.3 Akquisebrief; 3.4 Angekündigter Akquisebrief; Literatur; Kapitel-4. Professionelle Gesprächsführung -- Wie Sie im Gespräch Entscheidendes dazulernen und Ihre Gesprächspartner überzeugen4.1 Gesprächsszenarien; 4.2 Haltung und Einstellung; 4.3 Gesprächsziele und Vorbereitung; 4.4 Wertschätzung durch Vorbereitung; 4.5 Initiierung des Gesprächs; 4.6 Small Talk; 4.7 Gesprächseinstieg; 4.8 Fragen und Fragetechnik; 4.8.1 Offene Fragen; 4.8.2 Geschlossene Fragen; 4.8.3 Alternativfragen; 4.8.4 Besonders effektive Fragen; 4.9 Aktives Zuhören; 4.10 Handwerkliche Hinweise; 4.10.1 Pacing und Leading; 4.10.2 Umgang mit Widerständen; 4.10.3 Gesprächsabschluss; Literatur. Kapitel-5Geschäftsmöglichkeiten qualifizieren -- Wie Sie durch konsequente Fokussierung Ihren Vertriebserfolg steigern; 5.1 Teil 1: "Existiert eine Geschäftsmöglichkeit?"; 5.1.1 Geschäftliches Profil und Geschäftsziele des Kunden; 5.1.2 Das Projekt und seine Anforderungen; 5.1.3 Handlungsmotivation und zwingendes Kaufmotiv; 5.1.4 Ausreichendes Budget; 5.2 Teil 2: "Werden wir gewinnen?"; 5.2.1 Unsere geschäftliche Passung und Beziehung; 5.2.2 Formelle und informelle Entscheidungskriterien; 5.2.3 Auf Entscheidungskriterien aufbauender geschäftlicher Mehrwert. 5.2.4 Entscheidungsmächtige Unterstützung5.3 Bewertungsmatrix zur Qualifizierung von Geschäftsmöglichkeiten; 5.3.1 Auswertung der Bewertungsmatrix; 5.4 Anwendung der Qualifikationsmatrix auf das Fallbeispiel; Kapitel-6; Erfolgversprechende Vertriebsstrategie -- Was wir von Sun Tzu lernen können; 6.1 Fallbeispiel "Brillant"; 6.2 Vertriebsstrategie INDIREKT; 6.3 Vertriebsstrategie DIREKT; 6.4 Vertriebsstrategie VERTEIDIGUNG; 6.5 Vertriebsstrategie ENTWICKLUNG; Literatur; Kapitel-7; Einfluss- und Entscheidungsstrukturen -- Wie Sie Beziehungen im Kundensystem auf- und ausbauen.
• Publisher Details: Wiesbaden : Springer Science and Business Media
• Publication Date: 2016
• Extent: 1 online resource, illustrations
• Subjects: 658.81; Sales management; Success in business; Sales -- Germany; BUSINESS & ECONOMICS -- Industrial Management; BUSINESS & ECONOMICS -- Management; BUSINESS & ECONOMICS -- Management Science; BUSINESS & ECONOMICS -- Organizational Behavior; Sales; Sales management; Success in business; Germany; Electronic books
• Languages: German
• ISBNs: 9783658072421; 3658072423
• Related ISBNs: 9783658072414
• Notes: Note: Includes bibliographical references.; Note: Vendor-supplied metadata.
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