Die 7 Disziplinen im Sales-Management : Eine Anleitung für nachhaltige Kunden- und Geschäftsentwicklung im Vertrieb /: Eine Anleitung für nachhaltige Kunden- und Geschäftsentwicklung im Vertrieb. ([2016])

• Record Type: Book
• Further Information: Note: Nikolaus A. Rauch ; Mit Zeichnungen von Jan Myszkowski.
• Authors: Rauch, Nikolaus A
• Other Names: Myszkowski, Jan illustrator.
• Contents: Prolog; Danksagung; Inhaltsverzeichnis; Der Autor; Kapitel-1; Ziele; 1.1 Veränderungsfaktor: Commodity; 1.2 Themen: Zielfindung; 1.2.1 Strategieprozess; 1.2.2 Mission und Selbstverständnis: Wofür gibt es den Vertrieb?; 1.2.3 Vision und Ziele: Wohin wollen Sie vertrieblich?; 1.2.4 Werte als vertriebliches Zuhause: Wie arbeiten Sie mit anderen zusammen?; 1.3 Profile: Stratege, Brancheninsider, Unternehmer und Manager; 1.3.1 Der Stratege; 1.3.2 Antoine, der Brancheninsider; 1.3.3 Agnieska, die Unternehmerin; 1.3.4 Tobiáš, der Manager; 1.4 Coaching-Leitfragen: Planungsphase; 1.4.1 Führung. 1.4.2 Mitarbeiter1.4.3 Allgemeine, persönliche Fragen; 1.4.4 Messgrößen; 1.4.5 Leistungskennzahl: Market-Growth-Rate; 1.5 Leadership: Vertriebsführung im Strategieprozess; 1.5.1 Modelle: Bilder und Buchstaben zur Struktur; 1.5.2 Aus dem Sales-Management-Werkzeugkasten; 1.6 Anwendung und Ergebnisse: Strategieprozess; Literatur; Kapitel-2; Painpoints, zwingende Ereignisse und Projekte; 2.1 Veränderungsfaktor: Talentkrise; 2.2 Themen: Ableitungen aus dem Leitbild für die Vertriebsarbeit; 2.2.1 Vertriebsziele und Vertriebsstrategie; 2.2.2 Vertriebstaktik. 2.2.3 Vertriebsprozess, Pipeline und Vertriebstrichter2.2.4 Vertriebliche Priorisierung: Kundenstrukturanalyse; 2.2.5 Forecast; 2.2.6 Kaufmotiv: Painpoints und Vision; 2.2.7 Kontaktaufnahme und Kaltakquise; 2.2.8 Telefonieren für den Ersttermin; 2.2.9 Sprache und Kommunikation; 2.2.10 Terminplanung; 2.2.11 Elevator Pitch; 2.3 Profile: Versteher, Schrotflinte, Trommler und Freund; 2.3.1 Eric, der Versteher; 2.3.2 Bailey, die Schrotflinte; 2.3.3 Janina, die Trommlerin; 2.3.4 Stefano, der Freund; 2.4 Coaching-Leitfragen: Kundenbearbeitung; 2.4.1 Führung; 2.4.2 Mitarbeiter. 2.4.3 Allgemeine persönliche Fragen2.4.4 Messgrößen; 2.4.5 Leistungskennzahl: Frist-Call-Ratio (FCR); 2.5 Leadership: Vertriebsführung für die Kundenarbeit; 2.5.1 Stallgeruch: Netzwerke aufbauen; 2.5.2 Aus dem Sales-Management-Werkzeugkasten; 2.6 Anwendung und Ergebnisse: Marktbearbeitung; Literatur; Kapitel-3; Teams; 3.1 Veränderungsfaktor: Marktgeschwindigkeit; 3.2 Themen: Persönlichkeit Rollen und Profile; 3.2.1 Visitenkarte und andere identitätsstiftende Dinge; 3.2.2 Leistungspotenzialeisberg: Monitoring und Assessment; 3.2.3 Entwicklung der Vertriebsmitarbeiter. 3.2.4 Bilder, Geschichten und andere Erfahrungen3.2.5 NLP und Vergleichbares; 3.2.6 Zuhören; 3.2.7 Community of Practice; 3.2.8 Widerstände; 3.2.9 Persönlichkeiten; 3.2.10 Profil von Verkäufern und Account Managern; 3.2.11 Erkennen der Stärken; 3.3 Profile: Techniker, Enthusiast, Kommunikator und Frohnatur; 3.3.1 Thomé, der Techniker; 3.3.2 Uwe, der Enthusiast; 3.3.3 Elène, die Kommunikatorin; 3.3.4 Dariusz, die Frohnatur; 3.4 Coaching-Leitfragen: Arbeit mit den Vertriebsteams; 3.4.1 Führung; 3.4.2 Mitarbeiter; 3.4.3 Allgemeine, persönliche Fragen; 3.4.4 Messgrößen.
• Publisher Details: Wiesbaden [Germany] : Springer Gabler
• Publication Date: 2016
• Extent: 1 online resource
• Subjects: 658.81; Sales management; BUSINESS & ECONOMICS -- Industrial Management; BUSINESS & ECONOMICS -- Management; BUSINESS & ECONOMICS -- Management Science; BUSINESS & ECONOMICS -- Organizational Behavior; Sales management; Electronic books
• Languages: German
• ISBNs: 9783658042325
• Related ISBNs: 365804232X; 9783658042318
• Notes: Note: Includes bibliographical references.; Note: Online resource; title from PDF title page (EBSCO, viewed June 30, 2016).
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