La dynamique de la confiance sur la coopération acheteur / vendeur en B2B. Issue 4 (2nd October 2017) - Bompar, Laurent; Allal-Chérif, Oihab
RÉSUMÉ: Cet article étudie la construction de la relation entre un acheteur et un vendeur de prestations intellectuelles dans un contexte de petite & moyenne entreprises (PME). Il démontre les effets (1) des bénéfices attendus, (2) de l'expertise, (3) de l'investissement dans la relation et (4) du bouche-à-oreille sur la coopération entre acheteur et vendeur, ainsi que (5) la médiation de la confiance. La contribution porte également sur un modèle dynamique de l'influence des phases relationnelles sur ces six construits. Six hypothèses sont formulées, testées et soumises à une analyse factorielle exploratoire et confirmatoire. L'ensemble des résultats a été obtenu sur un échantillon de 404 professionnels des achats et de la vente. La conclusion propose des recommandations managériales opérationnelles pour ces deux fonctions.