Growth Strategies for the Modern Law Firm. (2016)

• Record Type: Book
• Further Information: Note: Ian Turvill, Soo Darcy, Angela Hickey, John Cahill, Jill Weber, Deepa Tharmaraj, Susan Pettit, David H Freeman, Robert Pay, Andrew Hedley.
• Authors: Turvill, Ian; Darcy, Soo; Hickey, Angela; Cahill, John; Weber, Jill; Tharmaraj, Deepa; Pettit, Susan; Freeman, David H; Pay, Robert; Hedley, Andrew
• Contents: Executive summary viiPart 1: Insight and PracticeChapter 1: Aligning strategy, culture, and performance management with a growth agenda . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3By Andrew Hedley, director of Hedley ConsultingThe growth imperative . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3Strategic overview – The nature of growth . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5Exploring strategic options and choices . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8Positioning and Ansoff’s generic strategies . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8Client retention and growth . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10Sales pursuit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10Pricing strategy and robust financial hygiene . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11Culture and performance management . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12The recipe for growth . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13Chapter 2: Designing a key relationship program– Getting started and process overview . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15By Robert Pay, director of business development (global shared services) at Alvarez & MarsalWhy a key relationship program? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15Preconditions for successful adoption of a KRP..................... 17Getting buy-in for the concept . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17The design process . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20Setting the program objectives . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22Relationship program design team . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22Launching the concept . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28Piloting . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33Launch . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36Barriers to key relationship programs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37Chapter 3: Let your clients be the guide to your strategic success . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45By Susan Pettit, founder and managing director of Client CentralThe problem . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46The guide . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47The plan . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49The results . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54Chapter 4: Crafting a cross-selling culture shift: An eight-phased approach . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57By David H. Freeman, J.D., CEO of the David Freeman Consulting GroupChange the game . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57Cross-serving as a catalyst for change . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58The eight phases of a cross-serving culture shift . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59Chapter 5: Lateral hiring can be key to client growth – If you do it right . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67By Ian Turvill, chief marketing officer of Freeborn & Peters LLPCritical success factor 1 – Develop and communicate an explicit strategy for lateral hires . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67Critical success factor 2 – Recognize that successful integration begins long before and extends far after the hire date . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68Critical success factor 3 – Apply close scrutiny to performance versus plan and make course corrections over time . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80Chapter 6: Why creativity and innovation are the key to growth strategies for legal departments . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81By Deepa Tharmaraj, legal director at Dell IncCreativity and innovation.................................................. 82Why would an in-house legal team need to innovate? . . . . . . . . . . 84How will in-house legal departments innovate? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87What tools are available to help us unlock the innovativeideas? ............................................................................ 90Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92Part 2: Case StudiesCase study 1: Fast forward – Driving top-line revenue for your law firm . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97By Jill Weber, chief marketing and business development officer at Stinson Leonard StreetAn innovative idea . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98An integrated approach . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99The power of first impressions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103The “Valley of Despair” . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103Results . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104A packaged product . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106Case study 2: Stewarts Law’s organic growth strategy . . . . . . . . . . . . . 109By John Cahill, managing partner and co-founder of Stewarts LawAbout Stewarts Law . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109Our product . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109Our people . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110Our profitability . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111Improving product, people, and profitability . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113The other stuff . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113The results . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 114Postscript . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115
• Edition: 1st
• Publisher Details: London : Globe Law and Business
• Publication Date: 2016
• Extent: 1 online resource (125 pages)
• Languages: English
• ISBNs: 9781787427785; 1787427781
• Access Rights: Legal Deposit; Only available on premises controlled by the deposit library and to one user at any one time; The Legal Deposit Libraries (Non-Print Works) Regulations (UK).
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